Market-Share, Wallet-Share e Networking-Share.

ENTREVISTA

Relacionamento com Clientes - Market-Share, Wallet-Share e Networking-Share.

Com Mario Persona - palestrante, escritor e estrategista -Comunicação & Marketing

FONTE - REVISTA EMPREENDEDOR - http://www.mariopersona.com.br/

Empreendedor: O empreendedor brasileiro sabe da importância do relacionamento? Em que setor o relacionamento é mais prezado?

Mario Persona: Faz parte de nossa natureza latina criar relacionamentos e são as práticas importadas que vão acabando aos poucos com isso. É mais fácil criar relacionamento em serviços, já que geralmente existe aí o elemento humano.Não acredito em relacionamento com máquinas ou sistemas gravados. Relacionamento é entre pessoas porque o verdadeiro relacionamento deve ser contagioso, deve penetrar na rede de relacionamento do cliente também.

A verdadeira função de uma estratégia de relacionamento nunca deve ser vista com a miopia de quem deseja vender mais apenas para aquele cliente. Não sei se alguém já fez isso, mas acho que está na hora de cunhar mais uma expressão de marketing além dos já conhecidos "market-share", que é a fatia de mercado ou novos clientes que se deseja atingir, e "wallet-share", que é a fatia da capacidade de compra de um cliente que já foi alcançado com o aumento do seu "market-share". Proponho inaugurar aqui a expressão "networking-share", que é a fatia do networking do cliente que você atingiu com o "market-share", para quem vendeu mais com uma estratégia de aumento do "wallet-share" e agora deseja alcançar também sua rede (networking) de relacionamento através desse mesmo cliente.Isso acontece com o boca-a-boca, como outro dia vi acontecer comigo mesmo. Decidi fazer um check-up com um neurologista - não se preocupe, ele não achou nada em minha cabeça. Liguei para minha mãe, que conhece vários médicos, e fui ditando a lista de neurologistas que apareciam no manual de meu convênio médico para ela dizer se conhecia algum confiável. Quando disse um nome, ela respondeu: "Este não. Sua irmã consultou com ele e não gostou".Achei aquilo interessante. Eu acabava de riscar de minha lista um neurologista que talvez tivesse toda a experiência técnica do mundo simplesmente porque minha irmã, que não entende nada de neurologia, não gostou da forma como foi atendida por ele. Acabei indo em um que, segundo minha mãe, era um bom neurologista no conceito de minha irmã - que não entende do assunto, como já disse.

Percebe então onde entra o "networking-share"? O que gerou esse tipo de relacionamento foi a percepção de uma cliente e não envolveu quase nada da coisa em si, da especialidade e capacidade técnica do profissional, mas foi apenas uma questão de percepção. Criar esta percepção é o segredo.